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培训师·闫治民

讲师性别:

常住城市:北京

授课类型:公开课 | 内训课

擅长领域:营销,客户关系,团队建设,执行力

行业领域:快消品 | 工业品 | 家电 | 金融 | 地产 | 汽车 | 鞋服

资历背景

闫治民——狼道营销实战与团队训练导师

营销非战争理论创立者

中国人本营销体系创立者

将营销实战课程和教练技术课程完美结合者

DET式培训模式—课前诊断(diagnose)+课中体验(experience)+课后跟踪(track)—创立者

中国国际品牌发展战略联合会特邀专家

中国职业经理人(CPM)培训认证中心特聘讲师

清华大学、吉林大学、郑州大学等总裁班特邀讲师

畅销书《职业化,生存硬道理》、《狼道营销》作者

闫治民老师职业经历

闫治民老师拥有5年市场一线实战经验,7年中高层管理经验,5年职业讲师经验。历任新加坡建筑与贸易集团(中国)有限公司销售代表、销售经理、金星啤酒集团市场部经理及营销副总、意大利科思敏设备(深圳)有限公司营销总监。

国内首位将营销实战课程和教练技术课程完美结合者;营销非战争理论创立者;中国人本营销体系创立者;DET式培训模式{课前诊断(diagnose)+课中体验(experience)+课后跟踪(track)}创立者。

闫治民老师始终强调“实战、实效、实用”原则,在门店管理及销售技巧、营销渠道管理、销售谈判、大客户销售、终端营销、营销人员实战技能提升、狼性营销团队打造等方面拥有丰富的实战经验,并系统研修NLP、教练技术、萨提亚模式等课程,独创富有激情的演讲式体验培训

闫治民老师的通过生动的案例故事、经典的游戏、情景演练使课程寓教于乐,培训效果非常突出。闫治民老师曾为九阳、美的、中宇卫浴进行过全国轮训,并受到高度好评。

风格特色

闫治民老师培训风格

闫治民老师的培训富有激情,互动性强,具有很强的感染力。内容充实新颖、经典案例穿插其中,使培训内容深入浅出,深受学员好评;

闫治民老师在培训中充分运用教练技术,使学员在培训中能和老师达到最高的溶合境界;

闫治民老师的课程注重实战、实效,以其核心精髓的内容,让学员易学易懂,学以致用。

主讲课程

闫治民老师品牌课程

主讲课程:

《狼性营销团队建设与营销实战策略》、《营销人员实战技能情景模拟特训》、《新营销环境下的营销创新实战策略》、《营销渠道创新与发展》、《终端营销创新与实战》、《经销商开发与管理》、《卓越的门店管理与导购技巧》、《高效的客户沟通与谈判策略》、《高效促销实战策略与执行》、《大客户管理与大客户销售》、《客户关系管理创新策略》、《双赢商务谈判策略》、《营销团队领导力和执行提升训练》

经典课程:

《狼道营销团队建设》、《狼道营销人员实战技能特训》、《大客户销售实战训练》、《卓越的门店管理与导购技巧》

闫治民老师《大客户营销实战训练》课程大纲

第一章  大客户营销概述

一、什么是大客户营销

  1. 大客户营销与快速消费品营销的区别
  2. 大客户营销的特点

案例:某工业企业老总对大客户营销的感叹

二、大客户营销的推进六大步骤

  1. 客户要约
  2. 框架性需求确认
  3. 初步方案
  4. 项目评估(招投标、商务谈判)
  5. 签定合约
  6. 项目实施

第二章:大客户客户的开发和沟通

一、目标客户的选择与分析

  1. 目标客户选择的途径
  2. 讨论:我们的目标客户主要有哪些?
  3. 质量型目标客户标准
  4. 讨论:我们的目标客户应符合什么样的标准
  5. 目标客户的价值评估
  6. 案例:某企业质量型客户评估的九大标准

二、分析客户内部的组织结构

  1. 客户内部组织结构形式
  2. 客户内部业务流程模式
  3. 锁定并接近关键决策人

讨论:我们是如何寻找质量型客户的

案例:某企业营销人员是如何锁定关键决策人的

案例:某企业的客户信息管理表格

三、客户拜访实效策略

1、约见客户的方法

电话约见

直接拜访

情景模拟:如果成功约见客户

2、拜访客户的准备

观念上的准备

行动上的准备

工具上的准备

讨论:拜访客户时需要哪些工具准备?

3、五种提高意外拜方访效率的方法

4、如何接近客户的6个有效方法

问题接近法

介绍接近法

利益接近法

送礼接近法

赞美接近法

方案接近法

情景模拟:灵活运用上述方法设计良好的开场白迅速激发客户兴趣

四、高效的客户沟通策略

1、客户性格类型分析与沟通技巧

分析型

权威型

合群型

表现型

2、客户需求心理分析

客户需求心理行为三个过程

不同内部客户的心理需求

客户心理需求的冰山模型

3、客户需求的有效挖掘方法

掌握主动权的SPIN模式

最具杀伤力的产品介绍FABE策略

满足客户需求的PRAM模式

案例:某公司营销人员的客户需求挖掘技巧

讨论:你在业务开发过程中是如何与客户有效沟通的

情景模拟:客户需求的挖掘与掌握

情景模拟:如何进行有效的客户沟通

服务客户

闫治民老师部分客户

快消品:丝宝股份(2次)、韩国正官庄人参(3次)、科迪食品(2次)、三得利酒业(3次)、三全食品、日本资生堂、哈尔滨啤酒集团、金威啤酒集团、麒麟啤酒(大连)、月山啤酒集团、山东好当家海洋食品、杭州商源集团、北京味全奶粉、梨花春酒、千禧酒业、山西百世酒业、三剑客奶业、岛上草奶业、维维豆奶、中沃饮料、嘉里粮油(金龙鱼)、叮当牛乳业、百圆干菜、石磨坊调料、宝丰酒、伊川杜康、贵州习酒、莱芜酒类协会、九头崖饮用水、远村苹果醋、朝日啤酒、致中和酒业、、兰州正大集团、百年糊涂酒、海天调味品、山西润生集团、荣信集团、远东控股

工业品:安钢集团、瑞士奇石乐、科思敏(中国)、E-STAR、香港兆荣集团、中建五局、澳瑞特、金山化工、新疆蓝山化工、浙江光华塑业、郑州天基管业、中国再生资源总公司、津西金兰冷轧板、虎霸工程机械、宏腾包装、大连创新齿轮箱、四川利森建材集团、海螺型材、浙江悉奥涂料、柳州东方工程橡胶制品、广州欧神诺陶瓷、宝钢梅山、灵山水泥、禹州水泥、无锡前程包装集团、骆驼集团、比克电池、快速电梯、盾安集团、南方水泥

金融、地产、商业、IT:中国石化(上海)、中国移动(上海)、中信银行、太平保险、嘉禾保险、中国联通(河南)、郑州邮政、内蒙邮政、三星手机、七喜电脑、大有制版、日本富士通、新华商业广场、信阳步行街、神州数码、汉飞地产、北京瑞赛博网络技术

农资、医药行业:白龟化工集团、新疆康地种业、心连心化肥、河北冀农集团、河南森隆集团、郑州同辉生物科技、开封依生药业、辽宁朗生药业、中化化肥集团、大连伟达牧业、郑州亚卫药业、郑州大亚药业、青岛东生药业、利达农药

家电:九阳电器(全国巡回)、美的精品电器(全国巡回)、苏泊尔、帅康电器、爱仕达电器、超人电器、星星电器、青岛海尔、百得电器、创维集团、海信洗衣机、美的中央空调

泛家居:圣象地板(2次)、欧圣地板、第六空间家具、求实美居家具、晚安家居、中宇卫浴

鞋服行业:香港老爷车服饰、福建霸克鞋业、郑州贝斯兰德女裤、马拉丁服装、袋鼠皮具、奥康鞋、浪莎袜业

汽车:上海威益汽车用品、丰华汽车销售、、旭硝子汽车玻璃、安信汽贸、致同汽贸

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